美国和新加坡ATMs营销展放光彩

根据亚洲银行家研究， ATMs 将成为行销的有效工具, 但是在银行充分利用这一颇具潜力的渠道之前，他们必须首先解决一些技术和客户服务问题。


过去两年来, 一些银行越来越注重提升分配渠道的行销和销售能力。

结果, 今天我们看到许多银行逐渐将焦点转向吸引客户返回分行的同时大力将分行转变成为利润丰厚的销售中心，并采用其他产品促销和行销策略，如ATMs业务和互联网银行业务。

亚洲的一些国家，如印度, 中国和泰国，仍以现金交易为主,银行交易中最普
遍的交易之一就是自动提款机的现金提取服务。 由此可见，ATM营销方式具备可观的潜力。

从前，银行控制通过ATMs行销原因之一就是担心客户对在提取现金时要阅读
许多程序存在抵触心理。

但是, 近期美国银行如芝加哥LaSalle 银行和富国银行（Wells Fargo）的经验报告显示，这个观点似乎有所改变。这两家银行主管表示, 从客户的反馈中显示，只要与提款相关的信息，客户不介意阅读。

富国银行于2001 年开始采用一对一的行销策略, 而现在扩展到其6,200架自助提款机中的大约75%。 在LaSalle 银行首先在密执安和伊利诺伊的一些提款机实施行销。在亚洲, 新加坡的星展银行（DBS）和华侨银行（OCBC ）同样采用类似的
ATM 行销策略。

星展银行首先通过ATM 渠道推出无担保备用信贷产品 --- "Cashline" 。 银行的整体销售结果显示, 产品获取了超过125,000 个帐户, 并在推出的15 个月内控制第二个销售位置。

同时，华侨银行在新加坡的两个自动提款地点- 中心分行和乌节路，推行管理活动。 银行使用其顾客关系管理系统辨认用户需求，并据此在自助提款机上为客户展示市场活动信息，对提款的客户进行交叉销售。

诚然，在实施自动提款直销策略时还存在着令人关注的问题。 例如,ATMs营销需要以潜在顾客开发流程为主，而且银行必须谨慎处理此问题。 特别是, 银行需要确保在合理的时间框架内与顾客保持联系。

亚洲银行家研究部所采访的一些银行家关注的另一个问题是自助提款排队的管理问题。 如果在自动提款机为顾客提供太多的信息，这将增加每宗交易的时间从而违背了快捷高效的客户服务宗旨。

银行在实施自助提款市场活动时所面临的最大障碍是多数银行的自助提款网络仍然以旧式硬件, 软件和通讯为主。只有在银行有足够的预算同时并愿意承担技术升级以及积极联系自动提款使用客户时，才能看到ATMs在营销渠道所起到的关键作用。

以上分析出自亚洲银行家研究部门研究经理 Divya Patel。联系电话： +65-62366509 。电子邮件地址： dpatel@theasianbanker.com.

消费银行业的销售和行销策略证书培训计划
Certificate Training on Sales and Marketing Strategies for Consumer Banking
2004年7月29 – 30日
新加坡

Fls外包基础证书培训计划
Certificate Training on Fundamentals of Outsourcing for FIs
2004年8月26 – 27日
新加坡

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金融犯罪2004
Financial Crime 2004
2004年9月30日 -- 10月1 日
新加坡

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